微信上水果好卖吗

昨天在群里，有个同学发了一盒包装精美的草莓，一盒有28颗，平均每个草莓重0.65两，售价199大洋。还专门为草莓办了场发布会，有数量跑车助阵，数名网红小姐姐压轴，总之逼格高，这篇文章从营销角度出发，分析下这款草莓的生命力。



在群里做了下调查，普遍反映：

1、草莓售价太贵

2、草莓卖的是逼格

……

讲真，确实比一般草莓要贵，有没有人买单，取决于草莓能不能激活用户购买动机。

大家先看一个现象，很多在微信上卖各种应季水果的，比如海南热带水果，有没有发现，市面上打产地牌的水果越来越多，但生命力都不长久，过一段时间就偃旗息鼓了。

按理说，产品应季，又是原厂地直供，我们都喜欢吃新鲜的应季水果，关键还便宜，为什么还会出现卖不动的情况？

消费者购买一个产品，最关键对这款产品的态度，态度决定一切正汪乎。

态度形成分为三种路径，不同态度形成方式决定了用户不同心理，用户心理又决定了购买动机。

一、消费者态度形成

1、基于信息轰炸的购买行为

认知->感受->行为

首先思考，商家推出宣传资料，教育和培养用户，让用户知道并了解，逐渐形成对产品的初步认识。就如外卖市场刚启动时候，使用了大量补贴教育出来，让用户知道饿了不用出门就能有举悉吃的。

其次感受，用户被文案、形象或者某个功能打动，产生了初步的印象。

最后行为，抱着试一试的态度，产生购买行为。

基于信息轰炸式适用于：刚需，高频的产品和领域：不是刚需，教育用户成本太高，投入的大部分费用都教育了非刚需人群，关键留不住用户，不能起到拉新的作用。

2、基于条件反射的购买行为

认知->行为->感受

这种情况多见于，消费者受到某种刺激而产生的购买行为，可以理解为条件反射。

比如看到奶茶店在排长队，突然觉得自己也应该喝杯奶茶，自己也情不自禁的去排队，并打卡。奶茶好不好喝不重要，先和奶茶合影。

基于条件反射式的购买，大部分是顺应了用户的习惯，适用于已经被已经被教育的差不多的市场。

3、基于享乐主义的购买行为

感情->行为->认知

这种是产品的最高境界，代表了一家企业的巅峰。消费者购买产品是基于一种情感，认为购买这款产品意味着什么，比如昨天在文中提到的绿植银皇后，很多人都是冲着《杀手不太冷》这部电影去购买的。

二、定位决定了草莓成败

草莓是种应季产品，不需要教育用户，大部分是基于条件反射式购买。

但这种有逼格的草莓，售价决定了必须走基于享乐心理购买，所以需要告诉用户和其他草莓有什么区别，实际上是在教育用户。

创始人希望将草莓打造成手机界的苹果，回到了一个非常关键的问题，陵派草莓定位的问题，一个没有精准定位的产品，是没有灵魂的。

看看褚橙，定位就很直接直接精准，确实很好吃之外，大家都是冲着褚时健的精神去的，这种精神，是橙子的魂，这个魂是和其他橙子的区别。

这款草莓，打的是产地牌，没有魂，大胆预言，生命力并不顽强，会出现，有人买，但没复购的问题。没有魂和消费者连接，所以并不看好。

所有打场地牌的产品几乎都挂了，能活下来的都是有魂的，这个魂可能是创始人，也可能是产品会和用户沟通。

在看看江小白的购买行为，他的魂在哪？

我是卢梦淼，专注提高企业成交，通过科学的手段，挖掘消费行为背后的动机，优化营销策略。

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